Idag kallar de flesta företag sig kundfokuserade eller kundcentrerade. Och i stort sett alla organisationer har insett att för att skaffa nya kunder och behålla de man har, behöver man lyckas med sina kundupplevelser. Kundcentrering är med andra ord lönsamt.
Att ha kontroll över inköpen, stora som små, och med de avtalsleverantörer man tecknat avtal med är ett måste för en effektiv kostnadskontroll. Som en del av verksamhetens digitaliseringsresa är en automatiserad inköpsprocess ett måste.
Att leverera värde till kunder är viktigt för företag, chefer, ledare och entreprenörer. För att en kund ska vara villig att betala, måste kunden kunna härleda värdet från ett marknadserbjudande. Men vad är kundnyttan?
Vi har i de två föregående inläggen pratat om kundnytta. Vi tittade på utmaningarna för leverantörer och företag och hur de gör för att skapa kundvärde. I teorin. För att belysa begreppen ytterligare och konkretisera tar jag här upp ett exempel.
I förra inlägget gick jag igenom hur första steget är att förstå vad som menas med kundvärde och att det finns två aspekter av begreppet. Företags utmaning är att koncentrera sina resurser på värdedimensioner som är viktiga för kunderna.
Hur levererar man kundnytta? Som företag? Som leverantör? Första steget är att förstå vad kundvärde innebär. Det finns två aspekter: önskat värde och uppfattat värde.
När du vet sannolikheten för affär är det dags att definiera värdet av din pipeline.
När du definierat hur många steg försäljningsprocessen ska innehålla är det dags att beräkna sannolikheten för affär.
Hur många steg ska försäljningsprocessen innehålla? Undvik att ha för många steg då det lätt blir kontraproduktivt. Min erfarenhet säger att det genomsnittliga antalet är 5-6 stycken.
Pipeline management kan ge dig ökad förståelse för säljprocessen, öka försäljningen och göra dig säker på dina data. Björn Duzäll, försäljningschef på Visma Software delar med sig av sin kunskap och sina erfarenhet inom Pipeline management.