Björn Duzäll är försäljningschef på Visma Software. I en serie blogginlägg delar Björn med sig av sina erfarenheter av Pipeline management.
Hur många steg ska min försäljningsprocess innehålla?
Säljer ditt företag antigen produkter eller tjänster så har ni med största sannolikhet redan en försäljningsprocess. Men hur många steg ska processen innehålla?
Är du osäker på antalet säljsteg i din försäljningsprocess, rekommenderar jag dig att skriva ner alla steg i säljcykeln på papper, och fokusera på de viktigaste uppgifterna, som leder till att just din kund köper din produkt eller tjänst. Skapa inte för många steg i försäljningsprocess då det lätt blir kontraproduktivt och alltför tidskrävande. Sex eller sju steg är det optimala.
Beroende på tidslängden på säljcykeln kan det ibland vara nödvändigt med fler än sju steg för att gå från lead till att avsluta affären. Detta är vanligt vid statliga och offentliga kontrakt.
Det är lätt att gå vilse i en flod av information om det inte finns en enkel men väl uttalad försäljningsprocess som alla inom företaget har förståelse för.
Utifrån min egen erfarenhet och genom andra i branschen har jag funnit att det genomsnittliga antalet steg i en försäljningsprocess är 5-6 stycken, det kan till exempel se ut så här:
- kvalificerat lead
- kvalificerat prospekt
- möte
- lösning presenterad
- förhandling och vunnen affär
Du bör också definiera de aktiviteter som ska vara utförda innan prospektet kan tas till nästa steg i processen. Varje steg har olika vägt värde inom din försäljningsprocess. Det viktade värdet, eller sannolikheten för affär, blir värdet av affärsmöjligheten till att ett prospekt blir en kund som ger intäkter.
Hur finslipad är er försäljningsprocess? Med Business Intelligence, BI får ni större insikter i alla era processer. Och ökade insikter, ger ökad försäljning.
