Förstå kundens behov och prioriteringar vid inköp!

För att lyckas med försäljningen är det viktigt att verkligen sätta sig in i och förstå kundens inköpsprocess. Hur kommer kunden fram till kravspecifikationen, hur prioriterar kunden, vad är egentligen viktigt mm. Många gånger kan det vara svårt att bedöma om ett krav verkligen är avgörande för kunden.

"Det första som slog mig var att jag knappt visste var jag skulle börja."

I våras ansvarade jag för att köpa in ett nytt CRM-system till vår säljavdelning. Jag fick möjligheten att sätta mig ner och agera inköpare från ax till limpa. Det var en nyttig läxa då det blev väldigt tydligt hur jag som kund tänkte vid inköp av ett system med kringtjänster. Det första som slog mig var att jag knappt visste var jag skulle börja. 

Vilka krav och behov skulle jag ta upp i kravspecifikationen? Att systemet skulle ha en app som fungerar i IOS och Android var självklart. Det blev plötsligt ett standardkrav. Så tänkte jag inte som säljare några dagar innan när jag skulle sälja mina egna lösningar. Då var det något unikt jag skulle erbjuda. Men efter ett tag insåg jag att det inte alls var särskilt viktigt i upphandlingen. Det var inte kriteriet för att jag skulle välja ett specifikt CRM system men det var lätt att ta på.

Jag kände samtidigt att jag skulle behövt hjälp med att ta fram en kravspecifikation eftersom jag så sällan gör ett större inköp. Som säljare utgår man ofta från att kunden vill och klarar att ta fram kravspecifikationen själv men kunden behöver sannolikt hjälp. För många företag är det för dyrt och komplext att ta in en upphandlingskonsult.

Hjälp dem istället att ta fram sin kravspecifikation. Det här var några av flera reflektioner som jag gjorde när jag själv fick agera inköpare. Så mitt tips till er som jobbar med försäljning är att ta chansen att vara med vid inköp av en tjänst, system eller produkt som lite liknar det ni själva säljer. Då får man svart på vitt hur kunden tänker när de köper era lösningar.

Lycka till!

Martin Sjögren, Sales manager

 

Läs fler artiklar från Visma